Za dobru i uspješnu kupnju, t dobro se podsjetiti na korake koje potrošače motiviraju na kupnju tj. na psihologiju potrošača, koje su svjesni i trgovci.
Iako se naizgled čini jednostavnim, proces odlučivanja o kupnji je složen proces na koji utječe niz čimbenika, od osobnih emocionalnih stavova i stanja, do utjecaja proizvođača, robnih marki i cijena. Sve aspekte kupnje može se promatrati kroz pet koraka u postpku odlučivanja kroz koje prolazi svaki kupac.
Pet koraka do kupnje
1. Prepoznavanje potrebe
Riječ je o fazi u kojoj kupac otkriva da mu nešto nedostaje te procjenjuje je li riječ o stvarnoj potrebi ili o želji. Primjerice, mobitel koji koristite se pokvario. Potreban vam je za svakodnevno funkcioniranje, no razmišljate hoćete li kupiti isti kakav ste imali ili pak birate najmoderniji s dodacima koje nikad niste koristili, ili se možda odlučiti na popravak starog mobitela.
2. Traženje informacija
U toj fazi kupac traži informacije o načinu kako će realizirati želju ili potrebu. Ako govorimo o mobitelu, to znači da istražujete ponudu na tržištu. Proučavate online ponudu, posjećujete trgovine i provjeravate kakvi se mobiteli nude.
3. Ocjena
U marketinškom rječniku “vrednovanje alternativa” podrazumijeva fazu u kojoj kupac koristi informacije do kojih je došao kako bi usporedio proizvode. Kvaliteta, cijena, popularnost, marka – to je samo dio čimbenika koji pomažu u rangiranju proizvoda ili usluge. Na primjeru mobitela, znači da ćete usporediti cijene, kapacitete i mogućnosti uređaja, preporuke koje ste dobili od prijatelja ili pak vlastita iskustva. Velik je utjecaj informacija koje naglašavaju proizvođači putem javnih kampanja, a koji ovdje može biti presudan ističući svoje prednosti u odnosu na druge iste uređaje. Svaki kupac i u ovoj fazi bi trebao promisliti kako se ovaj trošak uklapa u njegov osobni budget, može li si priuštiti željeni proizvod i na koji način će isti platiti.
Kupnja nije kraj…
4. Kupnja
Kao rezultat prethodnih faza, kupac kupuje proizvod za koji se odlučio. I ovdje još postoji mogućnost predomišljanja, a na koje može utjecati trgovac. Faktori mogu biti sniženje, uvjeti plaćanja i dostave, brzina isporuke i niz drugih detalja. Možete li odabrani mobitel kupiti na rate, je li uopće dostupan na skladištu, možete li ga preuzeti odmah ili morate čekati?
5. Ocjena nakon kupnje
U ovoj fazi kupac procjenjuje je li kupnja ostvarila očekivanja i je li dobio željenu vrijednost za novac. Ujedno, to je trenutak u kojem će definirati hoće li opet kupiti isti artikl kod istog trgovca. Ako vas je mobitel koji ste kupili oduševio, rado ćete ga preporučiti prijateljima i istaknuti njegove dobre strane. Ako se pak pokazalo da je riječ o promašaju, vjerojatno ćete reći: “Nikad više”.
Odluka o kupnji
To je složen proces na koji utječe niz čimbenika, od osobnih emocionalnih stavova i stanja, do utjecaja proizvođača, robnih marki i cijena – a sve ih se može grupirati u pet koraka odnosno faza.
